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　　我00后在TikTok用英文賣(mài)貨月入3萬(wàn)這些主播以女生居多，有的是在讀研究生兼職，有的是剛入行的職場(chǎng)小白，有的在國內做過(guò)直播帶貨。她們妝容精致、英語(yǔ)流利，熱情洋溢地展示和介紹手里的貨品，如水晶、瑜伽褲、文胸、鞋子愛(ài)游戲、化妝品等。

　　她們還在小紅書(shū)、B站等國內的社交平臺，分享直播心得、帶貨日常、運營(yíng)干貨?！坝⑽闹鞑ト招?k的一天”，“半年時(shí)間，從6k漲薪3w+”，“副業(yè)月入6w，海外主播入門(mén)干貨分享”，“包包線(xiàn)小時(shí)實(shí)況”……

　　今年23歲的Jenny（化名），在廣州一家外貿公司做帶貨主播，主要工作是在TikTok上直播賣(mài)水晶。

　　兩年前她剛入行時(shí)，恰逢跨境電商的春天，不少公司都在招英語(yǔ)主播。Jenny并非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)生，但在考研期間英語(yǔ)水平提升了不少，學(xué)習了一些與水晶相關(guān)的專(zhuān)業(yè)詞匯后，她就硬著(zhù)頭皮上了。雖然一開(kāi)始直播有些磕磕絆絆，但好在當時(shí)的觀(guān)眾們比較包容，Jenny就這樣成為了一名英語(yǔ)主播。

　　“我主要賣(mài)水晶珠子、擺件，老外很喜歡這種bling bling的東西?！盝enny告訴億歐新消費，“剛開(kāi)始帶貨，直播間場(chǎng)觀(guān)只有幾百；一年后，增長(cháng)到2000-3000人；現在一場(chǎng)直播4小時(shí)下來(lái)，GMV能到1000-2000美金?！?/p>

　　帶貨主播的薪資，通常由底薪和提成構成，提成和GMV直接掛鉤。Jenny透露，在廣州、深圳，剛入行的小白一般底薪七八千起步；中等水平主播，底薪加提成到手能到1萬(wàn)以上；她自己和身邊做得好的朋友，都能拿到3萬(wàn)+月薪。

　　Anna是英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)生，畢業(yè)后從事TikTok運營(yíng)，半年后開(kāi)始做兼職主播，現在主要給一家彩妝公司帶貨?！耙粓?chǎng)5小時(shí)的直播，推流的時(shí)候場(chǎng)觀(guān)能到七八千，平均場(chǎng)觀(guān)也有兩三千，GMV差的時(shí)候成交額不到1000，偶爾能做到2000-3000美金。播一次，時(shí)薪+提成可以拿到1500元左右，好的時(shí)候能到2000元?！?/p>

　　據Anna透露，GMV直接影響薪水，一般提成是GMV的5%。在長(cháng)沙的TikTok主播圈里，大家吐槽最多的是薪資太低，剛入行的小白月底薪大概只有四五千，大部分做跨境直播的公司還未盈利，給不起太高工資，所以有能力的主播大多會(huì )去廣州、深圳，謀求更高的薪資。

　　憑借英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的背景和TikTok運營(yíng)的經(jīng)歷，Anna即使只是兼職主播，拿到的錢(qián)也已是長(cháng)沙當地主播的中上水平?！白罱膺€不錯，美國黑五期間，TikTok平臺有大量的流量，整個(gè)12月份都沒(méi)休息過(guò)。那幾天場(chǎng)場(chǎng)爆單，我們播的時(shí)間也更長(cháng)?！?/p>

　　最近她正打算轉成全職。因為從上播前準備、到播后的復盤(pán)，加之懂運營(yíng)經(jīng)常被其他同事叫去幫忙，現在A(yíng)nna的工作時(shí)長(cháng)已經(jīng)遠遠超過(guò)5小時(shí)。目前公司的每一個(gè)版塊都很缺人，Anna既了解用戶(hù)需求，又懂化妝品專(zhuān)業(yè)知識，除了做主播還負責選品。

　　Anna和Jenny都認為：“當下就業(yè)形勢嚴峻，而跨境電商正在風(fēng)口，對剛踏入職場(chǎng)的年輕人而言，英語(yǔ)主播是一個(gè)不錯的機會(huì )?！?/p>

　　在“賺外國人的錢(qián)”這件事上，美國市場(chǎng)是公認的一塊大蛋糕。根據《2023年度TikTok生態(tài)發(fā)展》數據，截至2023年底，美國TikTok MAU（月活）1.6億+，接近美國總人口的45%，其中覆蓋4140萬(wàn)Z世代用戶(hù)；在過(guò)去的兩年里，TikTok在美國的用戶(hù)增長(cháng)105%，并還在快速增長(cháng)中。

　　“面對美國消費者，打好感情牌對成單而言至關(guān)重要?！币咽切袠I(yè)老手的Anna和Jenny，在一場(chǎng)場(chǎng)直播中摸索出規律。

　　Anna介紹，美國女性酷愛(ài)化妝，眼影盤(pán)、假睫毛、穿戴甲、假發(fā)、塑身衣、小家電等都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，消費人群覆蓋從十幾歲的青少年、到五六十歲的阿姨，她們對價(jià)格沒(méi)有那么敏感，而是更注重與主播的交流。這與國內直播購物的消費習慣大不相同。

　　“美國粉絲對‘直播帶貨’沒(méi)有很強的認知，大多以交朋友的心態(tài)進(jìn)到直播間，一些老粉幾乎每場(chǎng)直播都會(huì )看，甚至在直播間申請當管理員，主動(dòng)幫忙回答新粉絲的問(wèn)題。所以英語(yǔ)主播和國內主播不同，不用單調地循環(huán)輸出產(chǎn)品信息，很多時(shí)候就是和粉絲聊天，他們聊得高興就下單了?！盝enny講述。

　　Anna還傳授了一些具體的聊天經(jīng)驗。她認為聊天其實(shí)不難，從觀(guān)眾的頭像、名字、或者留言的內容里找話(huà)題，只要不涉及、暴力、種族等敏感話(huà)題，和粉絲交流還算輕松；即便偶爾一犯些小錯誤，也可以解釋為英文水平有限，粉絲們通常不會(huì )計較，整個(gè)直播的氛圍很輕松。

　　聊天只是一種表現形式，本質(zhì)上是提供情緒價(jià)值?！罢Z(yǔ)言只是最基礎的部分，用有限的表達獲取信任，必殺技大概是真誠、耐心。一次有位粉絲說(shuō)自己最近身體不舒服，我用腦海里僅有的中醫詞匯，給她講了一些中醫文化，她很樂(lè )意聽(tīng)，后來(lái)也經(jīng)常進(jìn)直播間互動(dòng)?！?/p>

　　在A(yíng)nna看來(lái)，跨境直播，不只是換一種語(yǔ)言賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單。要打動(dòng)外國消費者最終達成交易，就要站在當地人的視角充分了解本土文化，再配以或真誠、或幽默的表達方式，這才是對大部分主播來(lái)說(shuō)真正困難的部分。

　　“國外帶貨，難點(diǎn)在于文化差異。董宇輝之所以在抖音爆火，背后是粉絲圈層對其所傳遞的文化及價(jià)值觀(guān)的認同，同樣的內容面對國外消費者就不適用，國內的頭部主播或是機構在歐美其實(shí)沒(méi)人關(guān)心，他們需要的是一個(gè)可以共情的主播?！蹦晨缇畴娚唐脚_運營(yíng)負責人也有相同的看法。

　　有些品類(lèi)天然適合跨境售賣(mài)，具有性?xún)r(jià)比的平替產(chǎn)品，新、奇、特商品，是大部分國外受眾青睞的。Anna公司賣(mài)的眼影就是典型代表，一套眼影組合成本只要100多元，在直播間可以賣(mài)到50-60美元（人民幣350-450元）。Jenny公司賣(mài)的水晶，更是TikTok上的大爆品，“水晶制品在西方被賦予轉運、招財等功效，因此廣受喜愛(ài)?！?/p>

　　選品不僅要看是否受歡迎，還要考慮成本、利潤空間。一方面，跨境物流本就成本很高，一旦退換貨又會(huì )增加成本，所以選品非常關(guān)鍵；另一方面，跨境商品需要和美國當地商家PK，只有產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)惠，直播間的成單率才會(huì )高，主播也能從中抽取更多傭金。

　　Jenny稱(chēng)，這兩年自己播過(guò)很多品?！八欠菢似?，歐美人喜歡，溢價(jià)也高；再比如化妝品，國內的眾多白牌單價(jià)較低，在東南亞播的時(shí)候非?；鸨?，轉化率非常高；還有穆斯林服裝，在海外需求量很大，但當地價(jià)格較貴，國內的要便宜很多，而且這類(lèi)服裝比較寬松、版型簡(jiǎn)單，也極少出現不合適退貨的情況?！?/p>

　　目前TikTok在全球擁有超過(guò)16億用戶(hù)，已經(jīng)成為跨境商家發(fā)力海外的主陣地。據Kalodata數據，2023年TikTok美國單日GMV峰值高達3500萬(wàn)美金，TikTok東南亞單日GMV更是將近7000萬(wàn)美金。有公開(kāi)報道稱(chēng)，2024年TikTok Shop美國目標是500億美金，未來(lái)一段時(shí)間內將迎來(lái)更加快速的增長(cháng)。

　　不少商家都想來(lái)TikTok分一杯羹，他們主要靠?jì)煞N形式賣(mài)貨：短視頻帶貨和直播帶貨。前者更多是一種文化輸出，需要創(chuàng )作符合當地文化屬性的視頻內容，并且要實(shí)時(shí)更新；后者需要雇傭優(yōu)秀主播，不僅需要英語(yǔ)熟練，還要有一定的銷(xiāo)售技巧，了解國外的消費習慣和文化偏好。

　　畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的西子（化名）告訴億歐新消費，她在TikTok做英語(yǔ)主播一年多以來(lái)，眼見(jiàn)廈門(mén)倒閉了很多做跨境直播的MCN或商家，他們遇到的最大問(wèn)題就是公司沒(méi)有人懂TikTok政策、運營(yíng)，各版塊都缺乏專(zhuān)業(yè)人才?！氨热缳~號突然被限流，但找不到原因，我們曾經(jīng)在美區一天換5個(gè)賬號，就是沒(méi)有流量?！?/p>

　　“記得TikTok剛興起時(shí)，我們在上面賣(mài)運動(dòng)鞋，前期賣(mài)得不錯，也得到了平臺推流。但我們品類(lèi)太單一、客單價(jià)又高，承接不住這些流量，人很快就走了。而且雖然鞋子賣(mài)價(jià)高，但我們從工廠(chǎng)拿貨價(jià)不低，加之跨國運輸成本也很高，所以公司很難實(shí)現盈利?！?/p>

　　所以稀缺的不僅是英語(yǔ)主播，商務(wù)經(jīng)理、內容運營(yíng)、店鋪運營(yíng)等各方面專(zhuān)業(yè)人才，都是跨境商家們所急需的。打開(kāi)boss等招聘軟件可以看到，TikTok主播、TikTok運營(yíng)等，都是高薪熱門(mén)崗位。不久前，東方甄選也在獵聘上發(fā)布了多個(gè)TikTok方向的職位，月薪范圍區間為2萬(wàn)元至4萬(wàn)元。

　　除了東方甄選，交個(gè)朋友（羅永浩背后公司）、三只羊（小楊哥背后公司）、遙望科技（賈乃亮背后公司）等MCN機構或電商公司，也已將觸角伸向海外。他們大多選擇和當地有粉絲基礎的達人合作，或者當地招聘一些素人主播，這樣轉化率更高，但成本也較高。

　　就在1月初，TikTok新加坡本地達人@shop with sasax和抖音超頭主播“瘋狂小楊哥”達成合作。三只羊方面透露，該達人的第一場(chǎng)直播就刷新了主播的歷史GMV，還沖上了新加坡本地直播間排行榜第一。三只羊CEO杜剛曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示：“出海這條路是必然會(huì )走的，一切都還在摸索中?！?/p>

　　Jenny也已在廣州開(kāi)起了自己的工作室，積累主播和貨盤(pán)資源，想趁早借TikTok直播帶貨的東風(fēng)，狠賺老外的錢(qián)。

　　她透露，計劃在年后組建一期培訓，篩選一些有合作潛質(zhì)的主播，為之后美國本土直播間做儲備?！白罱诨I備美國本土倉的事情，方案確定下來(lái)很快就能執行了，年后會(huì )再開(kāi)幾個(gè)新直播間，一些有潛力的主播和有好貨的商家，我們都很想建聯(lián)?！?/p>

　　Jenny坦言，隨著(zhù)跨境電商行業(yè)的發(fā)展，“賺外國人的錢(qián)”成為新趨勢，但上至大平臺、大機構，下到小工作室、小主播，都要自己在迷霧中探索，沒(méi)有前人的成功經(jīng)驗可以復制。