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　　小黑裙創(chuàng)始人顧春：顛覆傳統(tǒng)從“零售式”連鎖瑜伽開始瑜伽起源于古印度，距今已有5000余年的歷史，是一個(gè)非常古老的能量知識(shí)方法，集哲學(xué)、科學(xué)和藝術(shù)于一身。

　　瑜伽姿勢(shì)運(yùn)用古老而易于掌握的技巧，改善人們生理、心理、情感和精神方面的能力，是一種達(dá)到身體、心靈與精神和諧統(tǒng)一的運(yùn)動(dòng)方式，包括調(diào)身的體位法、調(diào)息的呼吸法、調(diào)心的冥想法等，以達(dá)至身心的合一。

　　2010年后，很多瑜珈館的老師開始回二三線城市開拓市場(chǎng)做自己的館，瑜伽行業(yè)進(jìn)入迅速發(fā)展并迅速被淘汰的時(shí)代。

　　2014年，中國(guó)與印度政府大使館在云南大理合辦了大型的瑜伽峰會(huì)，標(biāo)志著瑜伽在中國(guó)進(jìn)入了普及階段。

　　第四階段：2015年5月中印文化交流，中國(guó)組織了第一個(gè)世界瑜伽日。同時(shí)，云南民族大學(xué)開設(shè)了瑜伽課程。而也在這期間，“全民健身”上升為國(guó)家戰(zhàn)略。像KEEP、樂刻、超級(jí)猩猩等互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)健身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如雨后春筍般涌現(xiàn)。

　　2015-2016年各行各業(yè)大的公司也開始將投資目光轉(zhuǎn)向健身行業(yè)中更垂直細(xì)分的瑜伽領(lǐng)域，瑜伽行業(yè)漸入快速發(fā)展的成熟期。

　　而今天開店邦要介紹的小黑裙瑜伽，由前阿里人顧春，成立于2015年6月的杭州，是國(guó)內(nèi)無推銷、零售式連鎖瑜伽品牌開創(chuàng)者，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的線上融合線下互聯(lián)網(wǎng)瑜伽連鎖品牌及綜合的瑜伽SAAS系統(tǒng)服務(wù)商，憑借著無推銷、單次收費(fèi)、全自助預(yù)約、小班教學(xué)、無人智能門店等特色，顛覆性創(chuàng)新重構(gòu)了瑜伽行業(yè)，極大降低了用戶習(xí)練瑜伽的門檻。

　　2015年創(chuàng)業(yè)做瑜伽，因?yàn)榭蛻羧菏桥?，我們就?qǐng)有畫畫基礎(chǔ)的同事畫了各種身材的頭像，放在一起看，發(fā)現(xiàn)s型身材的非常優(yōu)雅，符合我們的目標(biāo)用戶畫像，就最后確定了幾個(gè)因素：

　　但當(dāng)時(shí)只是叫小黑裙。很快我們就發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)被國(guó)家明令禁止的服裝品牌也叫這個(gè)名字，為了不影響我們的形象，于是就加上了瑜伽兩個(gè)字，成為現(xiàn)在的“小黑裙瑜伽”。

　　傳統(tǒng)健身瑜伽行業(yè)，其實(shí)都是預(yù)售模式，我稱之為“批發(fā)模式”，開張前可能已經(jīng)把未來1-5年的錢先“賺”回來了，但實(shí)際上都在透支未來的現(xiàn)金流。

　　預(yù)收的批發(fā)模式，不僅先把未來十年的錢“賺”到了，而且還花了，它會(huì)直接以提成或分紅的方式分配給整個(gè)體系內(nèi)的人員，包括老師、店長(zhǎng)或預(yù)售團(tuán)隊(duì)。比如，總部一次性幫你做100萬，拿走40%，剩下60萬，店主拿去經(jīng)營(yíng)這個(gè)店，這是大健康領(lǐng)域傳統(tǒng)門店的模式。

　　2015年，我和幾個(gè)“阿里系”的志同道合者，決定介入這個(gè)行業(yè)。那時(shí)，我有將近6年的國(guó)際貿(mào)易工作經(jīng)歷，對(duì)線上線下的轉(zhuǎn)化非常熟稔。當(dāng)時(shí)正趕上全國(guó)創(chuàng)業(yè)潮，吃過國(guó)際貿(mào)易和賣貨業(yè)態(tài)線上化兩輪紅利的我，決定和小伙們一起創(chuàng)業(yè)。前提是，要做就做別人沒有做過的，而不是隨波逐流。

　　恰好，我和團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)人都是瑜伽的資深愛好者。2008年，我接觸到瑜伽的時(shí)候，特別沒有自信。因?yàn)槲沂且粋€(gè)特別理性和僵硬的人。但沒有想到，剛開始學(xué)習(xí)冥想瑜伽的時(shí)候，我竟然聽到腦子中有十幾種聲音在反復(fù)縈繞，其中有老板、同事、家人等在腦子里面就不停的旋轉(zhuǎn)，然后在老師的指導(dǎo)下開始聚焦，努力使自己靜下來，把一些不需要的聲音逼出去，只關(guān)注那個(gè)應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)。

　　那一次身臨其境的學(xué)習(xí)，讓我感受到了瑜伽的魅力。因?yàn)樗鉀Q了我困擾多時(shí)的焦慮和壞情緒。此后，我在上海和杭州認(rèn)識(shí)了行業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)軍人物，艾揚(yáng)格瑜伽中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人就是當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)的。他們承諾，如果我參與進(jìn)來，會(huì)給我介紹師資等諸多資源。

　　因此，2015年決定做這件事，不僅僅是自己對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有了充分理解，還因?yàn)榱私饬髓べけ旧淼纳虡I(yè)化部分。當(dāng)時(shí)，有3000萬的瑜伽活躍習(xí)練用戶，有100萬左右的教練，而且每年有10萬級(jí)的供給，教培機(jī)構(gòu)在不停地培訓(xùn)優(yōu)良師資，整個(gè)供給市場(chǎng)非常棒。而當(dāng)時(shí)的十多萬門店，有些是二三十平方米的小工作室，一個(gè)老師帶著二三十個(gè)學(xué)員，有很大的市場(chǎng)空缺。

　　就像開頭我們說的，這個(gè)行業(yè)的弊端就是“批發(fā)模式”，因此，創(chuàng)業(yè)伊始，我們就針對(duì)性地切入“零售模式”。

　　零售模式簡(jiǎn)單來說就是，我按照100塊錢一次，然后分100次慢慢賺你的錢。當(dāng)然，要做起來也是有風(fēng)險(xiǎn)的，如c端的用戶量夠不夠，就是第一個(gè)問題。按照原來的模式，來10個(gè)用戶，每個(gè)收1萬元錢，10萬元就賺到了；但現(xiàn)在來10個(gè)，每人付100元，我只能有1000塊錢，那是不足夠養(yǎng)活這個(gè)店的。

　　所以，流量的獲取就成為第一個(gè)重要的工作。幸好，我們都是互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，對(duì)獲取流量的方法了解更透徹。因此，我們按照以前的流量獲取方式，很快就解決了圍繞門店二三公里范圍的非常精準(zhǔn)的流量。按照我們的推演，總部能夠保障給到門店比傳統(tǒng)門店高5~10倍c端的量，如果一家店開到三年左右，大概率有2000~3000個(gè)到店用戶的量。

　　流量解決了，接下來的工作重點(diǎn)，是打造老師的服務(wù)能力和店長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化和承接能力。通俗講，就是“回頭客”的頻率有多大。因此，我們制定了一套完整的師資管理成長(zhǎng)體系，比如一定要有教學(xué)資質(zhì)，要有在其他門店工作過兩年以上的經(jīng)歷，如此，就匹配我們體系中的一級(jí)教師；經(jīng)過教學(xué)，在我們的門店里面積累到一定的數(shù)據(jù)，比如說200節(jié)課80%的上座率，好評(píng)率95%以上，教師就會(huì)升到第二級(jí)，以此類推。

　　順便說一句，我們公司具備瑜伽教練證的考核資質(zhì)，是國(guó)家體育總局社體指導(dǎo)中心首批48家瑜伽教練段位認(rèn)證的授牌單位之一。因此，不愁招不到合格的老師。前段時(shí)間，徐州市的一家瑜伽館開業(yè)，30個(gè)老師全部招齊，僅用了不到一周的時(shí)間。如果在上海，這個(gè)量的師資招聘，一天就能完成。

　　因此，老師端的成長(zhǎng)體系就是用來激勵(lì)老師服務(wù)好學(xué)員，不僅能吸引到新會(huì)員，還能留住老會(huì)員。老師只要專注在瑜伽專業(yè)授課和提升學(xué)員服務(wù)、體驗(yàn)上，而不用像傳統(tǒng)門店在授課之余，還要分身承擔(dān)轉(zhuǎn)化和推銷的功能。

　　除了老師，店長(zhǎng)的招募也有標(biāo)準(zhǔn)，一是要有開店經(jīng)驗(yàn)；二是開朗樂觀，樂于服務(wù)。因?yàn)閺膶W(xué)員進(jìn)來咨詢，到進(jìn)入班級(jí)學(xué)習(xí)，都需要店長(zhǎng)有良好的溝通能力；三是熟悉接待新會(huì)員，接待老會(huì)員的一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)和流程，業(yè)績(jī)的跟進(jìn)、答疑及溝通聯(lián)系等。

　　傳統(tǒng)瑜伽館只看到了我們流量比較多，老師的招募很快，上座率和轉(zhuǎn)化率很好……總之，一切看上去都很棒。但這是表面上的東西，最核心的還是這套解決了60%問題的門店管理系統(tǒng)。這套小黑裙瑜伽自主研發(fā)，具有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和軟著專利的系統(tǒng)，還使公司在2019年獲得了國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)的美譽(yù)。

　　這套門店管理系統(tǒng)，由我們自己打造，整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自蘇寧和亞信等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，亞信是改革開放后第一批在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市的中國(guó)高科技企業(yè)，其中我們的CTO潘韶華就出自亞信，由他帶領(lǐng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)我們整個(gè)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)，主要是門店的大后端產(chǎn)品工具的實(shí)現(xiàn)。而我們的產(chǎn)品經(jīng)理來自阿里巴巴，也自己開過店，同時(shí)在一個(gè)教育機(jī)構(gòu)里，做過整個(gè)教育產(chǎn)品的線上化運(yùn)營(yíng)，他們共同完成了這套門店管理系統(tǒng)。

　　目前，這套門店管理系統(tǒng)基本上能解決60%的問題，我們的目標(biāo)是，升級(jí)迭代后，將來能解決門店管理80%的問題。

　　但工具再?gòu)?qiáng)大也只是工具，良好的服務(wù)還是離不開人。說白了，服務(wù)轉(zhuǎn)化的工作，還需要老師和店長(zhǎng)來共同完成。所以，任憑系統(tǒng)再升級(jí)，剩下的20~40%依然需要人性化去操作。我們只是希望，通過60%的標(biāo)準(zhǔn)化，去驅(qū)動(dòng)40%的個(gè)性化，最終能夠快速地拓展項(xiàng)目，讓更多的用戶能夠受益。

　　美容行業(yè)中，最大的克麗緹娜做到4000家，卻用了將近40年。因此，只靠人是很難做大的。如果60%靠工具，40%靠人，至少會(huì)有6倍增長(zhǎng)的可能性；如果60%能變成80%，其增長(zhǎng)后勁不可限量。

　　因此，在這種零售化的模式中，我們把用戶習(xí)練的準(zhǔn)入門檻降低了。我們希望讓更多像我一樣壓力比較大，或精神面貌需要提升的人，或者有瘦身減重、形體改善、產(chǎn)后恢復(fù)需求的人群，能夠真正意義上去接觸到瑜伽，感受到瑜伽給大家?guī)淼纳?、心、靈的變化。

　　小黑裙瑜伽目前全國(guó)有44家門店，上海和杭州多一些，兩個(gè)城市加起來有30多家店，北京、西安、徐州、寧波等去年疫情期間還逆勢(shì)進(jìn)駐，都已經(jīng)有店陸續(xù)開業(yè)，長(zhǎng)沙等多地正在開業(yè)籌備中。

　　2017年5月開始做擴(kuò)張，4年的時(shí)間，我們更多的是細(xì)細(xì)打磨單店模型，其中，選址體系是保障成本最低的關(guān)鍵。首先，我們教室都不會(huì)選在特別顯眼、特別貴的地方。也就是說，不會(huì)在商場(chǎng)，也不會(huì)在底層沿街商鋪。因?yàn)槲覀冏孕帕髁康拇蚰ツ芰?，在哪一層不重要，重要的是，在打分?biāo)準(zhǔn)的商圈內(nèi)就可以了。

　　靠這套選址系統(tǒng)，我們能夠把門店的成本比傳統(tǒng)門店降低60%-80%，并且，系統(tǒng)內(nèi)會(huì)有完整的路線指引設(shè)計(jì)，雖然第一次尋找可能難一點(diǎn)，但和店鋪眾多的大商場(chǎng)比較，還不算是難事。如果真的找不到，電話聯(lián)系官方客服：黑裙寶寶，也能順利找到上課的教室。

　　還有就是，我們的這套系統(tǒng)中，也會(huì)標(biāo)注必須要有商和住兩個(gè)部分。這樣，就能保證周一到周末都有源源不斷的客源。

　　這是基于我國(guó)練瑜伽的人群還不大，只有不到5%，就跟三十年前的美國(guó)一樣。但現(xiàn)在美國(guó)的瑜伽習(xí)練人群用戶占比已經(jīng)上升到了40%，這么看，我們有將近10倍的上升空間。只要練瑜伽的人足夠多，適合的開店的地址也就會(huì)更多。

　　其一，我們之前的選址標(biāo)準(zhǔn)，面積各方面不會(huì)太在意，認(rèn)為只要夠100平方米就可以開店了，不會(huì)關(guān)心里面太多的結(jié)構(gòu)化。

　　其二，當(dāng)時(shí)我們更多的選址是商住兩用和社區(qū)之間，沒有明確一定要配比上面有46配或者是55配，這個(gè)地方很熱鬧，就可以開店了，主觀意識(shí)的部分占比較大。

　　其三，我們的用戶是10萬以上的小中產(chǎn)的女性。但開始以為只要是女性就是我們的用戶，沒有精確到真正的用戶群。比如人民廣場(chǎng)，看著很熱鬧，沒有調(diào)查這些人的年齡和是否常住，這棟樓里現(xiàn)在入住率是多少、剛開始招商還是商戶已滿等。曾經(jīng)有一個(gè)案例，選址的各種打分都o(jì)k，但是大樓的招商速度非常慢，兩年后依然只有10%的入駐率，這個(gè)選址基本就失誤了。

　　但也有例外，比如，杭州城西銀泰的我們首家直營(yíng)店，我們剛進(jìn)駐的時(shí)候，一層樓什么都沒有，但現(xiàn)在去看，從出電梯開始，依次排列著服裝店、店、美發(fā)店、美容店、養(yǎng)生店……只要是和女孩子相關(guān)的店鋪，全都進(jìn)駐了。這樣的我們稱之為帶動(dòng)業(yè)態(tài)。

　　也就是說，開始我們選址上不是特別在意其中的小細(xì)節(jié)，而是更多關(guān)注廣度的數(shù)據(jù)，更多地憑直覺，甚至拿了一個(gè)餐飲的選址邏輯直接就用，忽略了聚焦受眾。

　　因此，我們現(xiàn)在的選址標(biāo)準(zhǔn)里會(huì)有很多組數(shù)據(jù)，有星巴克、麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)，有周邊所有的美容美業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)，也會(huì)有熱點(diǎn)用戶的畫像數(shù)據(jù)，甚至還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)等。數(shù)據(jù)不會(huì)騙人愛游戲中國(guó)官方網(wǎng)站，只要超過80分，基本上就能達(dá)到我們的選址標(biāo)準(zhǔn)。

　　因?yàn)橛辛送晟频倪x址系統(tǒng)，所以總部選址落地端只有一個(gè)人，他完全是靠一己之力，管理全國(guó)所有的建筑商和包工頭。

　　因此，即使今天北京、上海、西安、南京同時(shí)開店，他也能應(yīng)付自如，有條不紊地開展各項(xiàng)選址、進(jìn)場(chǎng)、施工、裝修等工作。

　　我們希望不僅是開瑜伽館的知道小黑裙，美容院、餐飲店、民宿都知道小黑裙。所以，我們?cè)贐端會(huì)有資金和團(tuán)隊(duì)的出圈動(dòng)作。

　　說白了，就是要在B端的線上線下作各種露出：餐飲行業(yè)展覽會(huì)的露出，美容、麗人、民宿等行業(yè)峰會(huì)的露出……我們希望在相似領(lǐng)域之外的其他的領(lǐng)域，觸達(dá)到每個(gè)行業(yè)的專業(yè)人群，讓更多人認(rèn)識(shí)到小黑裙瑜伽不僅是教人瑜伽，還有諸如店長(zhǎng)培訓(xùn)、流量的獲取等經(jīng)驗(yàn)可以分享。

　　二是有一定的生活閱歷，能和我們的目標(biāo)客戶溝通無虞。因?yàn)槲覀兊挠脩舢嬒瘢饕?0歲到45歲之間，特別年輕的可能無法和他們有效地溝通。

　　喜歡練瑜伽，有足夠的自由支配資金，再符合你想創(chuàng)業(yè)的畫像就可以了；不強(qiáng)調(diào)是否開過店，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，經(jīng)過一兩個(gè)月總部專業(yè)的線上+線下培訓(xùn)，你將會(huì)成為合格的店主。

　　我一直固執(zhí)地認(rèn)為，如果你只關(guān)注吃喝玩樂或自己朝九晚五的工作，從不去關(guān)注身、心、靈、健康這件事情，莫說成為我們的合伙人，連我們的客戶可能都算不上，基本上會(huì)被我們排除在5%之外。但我相信，在整個(gè)行業(yè)發(fā)展中，無論是c端和b端，都需要一個(gè)教育的過程，到一定的節(jié)點(diǎn)自會(huì)爆發(fā)。但隨著百姓生活水平的逐步提高，在解決了吃穿住行問題后，下一步就該是心靈、健康了。這從先進(jìn)國(guó)家的遞進(jìn)規(guī)律就可以窺得端倪，從去年疫情后，大家對(duì)健康意識(shí)的覺醒和需求爆發(fā)也同樣可以體現(xiàn)。

　　當(dāng)然，最重要的，你要認(rèn)同我們的零售化觀念，合作后絕對(duì)不能賣3年卡、5年卡、10年卡甚至終身卡，這樣做才能和總部合拍，共同助力行業(yè)良性健康發(fā)展。

　　杭州伐木累網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，由前阿里人顧春2015年6月成立于杭州。專注瑜伽領(lǐng)域，聚焦扎根瑜伽生態(tài)閉環(huán)，依靠科技、創(chuàng)新及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等技術(shù)，杭州伐木累網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成為高新技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)，圍繞瑜伽開拓了瑜伽館設(shè)計(jì)裝修、瑜伽館約課系統(tǒng)，瑜伽館拓客引流，瑜伽館運(yùn)營(yíng)管理、瑜伽教練員培訓(xùn)、瑜伽館招商加盟、瑜伽周邊等多種業(yè)務(wù)。

　　目前旗下孵化培育出小黑裙裝飾、小黑裙瑜伽、Crossyoga、瑜翅等多個(gè)品牌，從BC兩端解決行業(yè)痛點(diǎn)，一邊整合中國(guó)上萬家瑜伽館提供從選址、設(shè)計(jì)、裝修、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)，老師、獲客營(yíng)銷等一站式瑜伽產(chǎn)業(yè)服務(wù)，一邊繼續(xù)致力于千萬級(jí)瑜伽愛好者，提供精品優(yōu)質(zhì)的瑜伽課程習(xí)練服務(wù)和泛健康服務(wù)。