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　　小黑裙創(chuàng )始人顧春：顛覆傳統從“零售式”連鎖瑜伽開(kāi)始瑜伽起源于古印度，距今已有5000余年的歷史，是一個(gè)非常古老的能量知識方法，集哲學(xué)、科學(xué)和藝術(shù)于一身。

　　瑜伽姿勢運用古老而易于掌握的技巧，改善人們生理、心理、情感和精神方面的能力，是一種達到身體、心靈與精神和諧統一的運動(dòng)方式，包括調身的體位法、調息的呼吸法、調心的冥想法等，以達至身心的合一。

　　2010年后，很多瑜珈館的老師開(kāi)始回二三線(xiàn)城市開(kāi)拓市場(chǎng)做自己的館，瑜伽行業(yè)進(jìn)入迅速發(fā)展并迅速被淘汰的時(shí)代。

　　2014年，中國與印度政府大使館在云南大理合辦了大型的瑜伽峰會(huì )，標志著(zhù)瑜伽在中國進(jìn)入了普及階段。

　　第四階段：2015年5月中印文化交流，中國組織了第一個(gè)世界瑜伽日。同時(shí)，云南民族大學(xué)開(kāi)設了瑜伽課程。而也在這期間，“全民健身”上升為國家戰略。像KEEP、樂(lè )刻、超級猩猩等互聯(lián)網(wǎng)運動(dòng)健身創(chuàng )業(yè)項目如雨后春筍般涌現。

　　2015-2016年各行各業(yè)大的公司也開(kāi)始將投資目光轉向健身行業(yè)中更垂直細分的瑜伽領(lǐng)域，瑜伽行業(yè)漸入快速發(fā)展的成熟期。

　　而今天開(kāi)店邦要介紹的小黑裙瑜伽，由前阿里人顧春，成立于2015年6月的杭州，是國內無(wú)推銷(xiāo)、零售式連鎖瑜伽品牌開(kāi)創(chuàng )者，大數據驅動(dòng)下的線(xiàn)上融合線(xiàn)下互聯(lián)網(wǎng)瑜伽連鎖品牌及綜合的瑜伽SAAS系統服務(wù)商，憑借著(zhù)無(wú)推銷(xiāo)、單次收費、全自助預約、小班教學(xué)、無(wú)人智能門(mén)店等特色，顛覆性創(chuàng )新重構了瑜伽行業(yè)，極大降低了用戶(hù)習練瑜伽的門(mén)檻。

　　2015年創(chuàng )業(yè)做瑜伽，因為客戶(hù)群是女性，我們就請有畫(huà)畫(huà)基礎的同事畫(huà)了各種身材的頭像，放在一起看，發(fā)現s型身材的非常優(yōu)雅，符合我們的目標用戶(hù)畫(huà)像，就最后確定了幾個(gè)因素：

　　但當時(shí)只是叫小黑裙。很快我們就發(fā)現，有一個(gè)被國家明令禁止的服裝品牌也叫這個(gè)名字，為了不影響我們的形象，于是就加上了瑜伽兩個(gè)字，成為現在的“小黑裙瑜伽”。

　　傳統健身瑜伽行業(yè)，其實(shí)都是預售模式，我稱(chēng)之為“批發(fā)模式”，開(kāi)張前可能已經(jīng)把未來(lái)1-5年的錢(qián)先“賺”回來(lái)了，但實(shí)際上都在透支未來(lái)的現金流。

　　預收的批發(fā)模式，不僅先把未來(lái)十年的錢(qián)“賺”到了，而且還花了，它會(huì )直接以提成或分紅的方式分配給整個(gè)體系內的人員，包括老師、店長(cháng)或預售團隊。比如，總部一次性幫你做100萬(wàn)，拿走40%，剩下60萬(wàn)，店主拿去經(jīng)營(yíng)這個(gè)店，這是大健康領(lǐng)域傳統門(mén)店的模式。

　　2015年，我和幾個(gè)“阿里系”的志同道合者，決定介入這個(gè)行業(yè)。那時(shí)，我有將近6年的國際貿易工作經(jīng)歷，對線(xiàn)上線(xiàn)下的轉化非常熟稔。當時(shí)正趕上全國創(chuàng )業(yè)潮，吃過(guò)國際貿易和賣(mài)貨業(yè)態(tài)線(xiàn)上化兩輪紅利的我，決定和小伙們一起創(chuàng )業(yè)。前提是，要做就做別人沒(méi)有做過(guò)的，而不是隨波逐流。

　　恰好，我和團隊中的一個(gè)人都是瑜伽的資深?lèi)?ài)好者。2008年，我接觸到瑜伽的時(shí)候，特別沒(méi)有自信。因為我是一個(gè)特別理性和僵硬的人。但沒(méi)有想到，剛開(kāi)始學(xué)習冥想瑜伽的時(shí)候，我竟然聽(tīng)到腦子中有十幾種聲音在反復縈繞，其中有老板、同事、家人等在腦子里面就不停的旋轉，然后在老師的指導下開(kāi)始聚焦，努力使自己靜下來(lái)，把一些不需要的聲音逼出去，只關(guān)注那個(gè)應該關(guān)注的點(diǎn)。

　　那一次身臨其境的學(xué)習，讓我感受到了瑜伽的魅力。因為它解決了我困擾多時(shí)的焦慮和壞情緒。此后，我在上海和杭州認識了行業(yè)內一些領(lǐng)軍人物，艾揚格瑜伽中國區的負責人就是當時(shí)認識的。他們承諾，如果我參與進(jìn)來(lái)，會(huì )給我介紹師資等諸多資源。

　　因此，2015年決定做這件事，不僅僅是自己對行業(yè)趨勢有了充分理解，還因為了解了瑜伽本身的商業(yè)化部分。當時(shí)，有3000萬(wàn)的瑜伽活躍習練用戶(hù)，有100萬(wàn)左右的教練，而且每年有10萬(wàn)級的供給，教培機構在不停地培訓優(yōu)良師資，整個(gè)供給市場(chǎng)非常棒。而當時(shí)的十多萬(wàn)門(mén)店，有些是二三十平方米的小工作室，一個(gè)老師帶著(zhù)二三十個(gè)學(xué)員，有很大的市場(chǎng)空缺。

　　就像開(kāi)頭我們說(shuō)的，這個(gè)行業(yè)的弊端就是“批發(fā)模式”，因此，創(chuàng )業(yè)伊始，我們就針對性地切入“零售模式”。

　　零售模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，我按照100塊錢(qián)一次，然后分100次慢慢賺你的錢(qián)。當然，要做起來(lái)也是有風(fēng)險的，如c端的用戶(hù)量夠不夠，就是第一個(gè)問(wèn)題。按照原來(lái)的模式，來(lái)10個(gè)用戶(hù)，每個(gè)收1萬(wàn)元錢(qián)，10萬(wàn)元就賺到了；但現在來(lái)10個(gè)，每人付100元，我只能有1000塊錢(qián)，那是不足夠養活這個(gè)店的。

　　所以，流量的獲取就成為第一個(gè)重要的工作。幸好，我們都是互聯(lián)網(wǎng)公司出來(lái)的，對獲取流量的方法了解更透徹。因此，我們按照以前的流量獲取方式，很快就解決了圍繞門(mén)店二三公里范圍的非常精準的流量。按照我們的推演，總部能夠保障給到門(mén)店比傳統門(mén)店高5~10倍c端的量，如果一家店開(kāi)到三年左右，大概率有2000~3000個(gè)到店用戶(hù)的量。

　　流量解決了，接下來(lái)的工作重點(diǎn)，是打造老師的服務(wù)能力和店長(cháng)的轉化和承接能力。通俗講，就是“回頭客”的頻率有多大。因此，我們制定了一套完整的師資管理成長(cháng)體系，比如一定要有教學(xué)資質(zhì)，要有在其他門(mén)店工作過(guò)兩年以上的經(jīng)歷，如此，就匹配我們體系中的一級教師；經(jīng)過(guò)教學(xué)，在我們的門(mén)店里面積累到一定的數據，比如說(shuō)200節課80%的上座率，好評率95%以上，教師就會(huì )升到第二級，以此類(lèi)推。

　　順便說(shuō)一句，我們公司具備瑜伽教練證的考核資質(zhì)，是國家體育總局社體指導中心首批48家瑜伽教練段位認證的授牌單位之一。因此，不愁招不到合格的老師。前段時(shí)間，徐州市的一家瑜伽館開(kāi)業(yè)，30個(gè)老師全部招齊，僅用了不到一周的時(shí)間。如果在上海，這個(gè)量的師資招聘，一天就能完成。

　　因此，老師端的成長(cháng)體系就是用來(lái)激勵老師服務(wù)好學(xué)員，不僅能吸引到新會(huì )員，還能留住老會(huì )員。老師只要專(zhuān)注在瑜伽專(zhuān)業(yè)授課和提升學(xué)員服務(wù)、體驗上，而不用像傳統門(mén)店在授課之余，還要分身承擔轉化和推銷(xiāo)的功能。

　　除了老師，店長(cháng)的招募也有標準，一是要有開(kāi)店經(jīng)驗；二是開(kāi)朗樂(lè )觀(guān)，樂(lè )于服務(wù)。因為從學(xué)員進(jìn)來(lái)咨詢(xún)，到進(jìn)入班級學(xué)習，都需要店長(cháng)有良好的溝通能力；三是熟悉接待新會(huì )員，接待老會(huì )員的一套完整的標準化話(huà)術(shù)和流程，業(yè)績(jì)的跟進(jìn)、答疑及溝通聯(lián)系等。

　　傳統瑜伽館只看到了我們流量比較多，老師的招募很快，上座率和轉化率很好……總之，一切看上去都很棒。但這是表面上的東西，最核心的還是這套解決了60%問(wèn)題的門(mén)店管理系統。這套小黑裙瑜伽自主研發(fā)，具有獨立自主知識產(chǎn)權和軟著(zhù)專(zhuān)利的系統，還使公司在2019年獲得了國家高新技術(shù)企業(yè)的美譽(yù)。

　　這套門(mén)店管理系統，由我們自己打造，整個(gè)研發(fā)團隊來(lái)自蘇寧和亞信等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，亞信是改革開(kāi)放后第一批在美國納斯達克成功上市的中國高科技企業(yè)，其中我們的CTO潘韶華就出自亞信，由他帶領(lǐng)的研發(fā)團隊，負責我們整個(gè)技術(shù)的實(shí)現，主要是門(mén)店的大后端產(chǎn)品工具的實(shí)現。而我們的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)自阿里巴巴，也自己開(kāi)過(guò)店，同時(shí)在一個(gè)教育機構里，做過(guò)整個(gè)教育產(chǎn)品的線(xiàn)上化運營(yíng)，他們共同完成了這套門(mén)店管理系統。

　　目前，這套門(mén)店管理系統基本上能解決60%的問(wèn)題，我們的目標是，升級迭代后，將來(lái)能解決門(mén)店管理80%的問(wèn)題。

　　但工具再強大也只是工具，良好的服務(wù)還是離不開(kāi)人。說(shuō)白了，服務(wù)轉化的工作，還需要老師和店長(cháng)來(lái)共同完成。所以，任憑系統再升級，剩下的20~40%依然需要人性化去操作。我們只是希望，通過(guò)60%的標準化，去驅動(dòng)40%的個(gè)性化，最終能夠快速地拓展項目，讓更多的用戶(hù)能夠受益。

　　美容行業(yè)中，最大的克麗緹娜做到4000家，卻用了將近40年。因此，只靠人是很難做大的。如果60%靠工具，40%靠人，至少會(huì )有6倍增長(cháng)的可能性；如果60%能變成80%，其增長(cháng)后勁不可限量。

　　因此，在這種零售化的模式中，我們把用戶(hù)習練的準入門(mén)檻降低了。我們希望讓更多像我一樣壓力比較大，或精神面貌需要提升的人，或者有瘦身減重、形體改善、產(chǎn)后恢復需求的人群，能夠真正意義上去接觸到瑜伽，感受到瑜伽給大家帶來(lái)的身、心、靈的變化。

　　小黑裙瑜伽目前全國有44家門(mén)店，上海和杭州多一些，兩個(gè)城市加起來(lái)有30多家店，北京、西安、徐州、寧波等去年疫情期間還逆勢進(jìn)駐，都已經(jīng)有店陸續開(kāi)業(yè)，長(cháng)沙等多地正在開(kāi)業(yè)籌備中。

　　2017年5月開(kāi)始做擴張，4年的時(shí)間，我們更多的是細細打磨單店模型，其中，選址體系是保障成本最低的關(guān)鍵。首先，我們教室都不會(huì )選在特別顯眼、特別貴的地方。也就是說(shuō)，不會(huì )在商場(chǎng)，也不會(huì )在底層沿街商鋪。因為我們自信流量的打磨能力，在哪一層不重要，重要的是，在打分標準的商圈內就可以了。

　　靠這套選址系統，我們能夠把門(mén)店的成本比傳統門(mén)店降低60%-80%，并且，系統內會(huì )有完整的路線(xiàn)指引設計，雖然第一次尋找可能難一點(diǎn)，但和店鋪眾多的大商場(chǎng)比較，還不算是難事。如果真的找不到，電話(huà)聯(lián)系官方客服：黑裙寶寶，也能順利找到上課的教室。

　　還有就是，我們的這套系統中，也會(huì )標注必須要有商和住兩個(gè)部分。這樣，就能保證周一到周末都有源源不斷的客源。

　　這是基于我國練瑜伽的人群還不大，只有不到5%，就跟三十年前的美國一樣。但現在美國的瑜伽習練人群用戶(hù)占比已經(jīng)上升到了40%，這么看，我們有將近10倍的上升空間。只要練瑜伽的人足夠多，適合的開(kāi)店的地址也就會(huì )更多。

　　其一，我們之前的選址標準，面積各方面不會(huì )太在意，認為只要夠100平方米就可以開(kāi)店了，不會(huì )關(guān)心里面太多的結構化。

　　其二，當時(shí)我們更多的選址是商住兩用和社區之間，沒(méi)有明確一定要配比上面有46配或者是55配，這個(gè)地方很熱鬧，就可以開(kāi)店了，主觀(guān)意識的部分占比較大。

　　其三，我們的用戶(hù)是10萬(wàn)以上的小中產(chǎn)的女性。但開(kāi)始以為只要是女性就是我們的用戶(hù)，沒(méi)有精確到真正的用戶(hù)群。比如人民廣場(chǎng)，看著(zhù)很熱鬧，沒(méi)有調查這些人的年齡和是否常住，這棟樓里現在入住率是多少、剛開(kāi)始招商還是商戶(hù)已滿(mǎn)等。曾經(jīng)有一個(gè)案例，選址的各種打分都ok，但是大樓的招商速度非常慢，兩年后依然只有10%的入駐率，這個(gè)選址基本就失誤了。

　　但也有例外，比如，杭州城西銀泰的我們首家直營(yíng)店，我們剛進(jìn)駐的時(shí)候，一層樓什么都沒(méi)有，但現在去看，從出電梯開(kāi)始，依次排列著(zhù)服裝店、店、美發(fā)店、美容店、養生店……只要是和女孩子相關(guān)的店鋪，全都進(jìn)駐了。這樣的我們稱(chēng)之為帶動(dòng)業(yè)態(tài)。

　　也就是說(shuō)，開(kāi)始我們選址上不是特別在意其中的小細節，而是更多關(guān)注廣度的數據，更多地憑直覺(jué)，甚至拿了一個(gè)餐飲的選址邏輯直接就用，忽略了聚焦受眾。

　　因此，我們現在的選址標準里會(huì )有很多組數據，有星巴克、麥當勞的數據，有周邊所有的美容美業(yè)相關(guān)的數據，也會(huì )有熱點(diǎn)用戶(hù)的畫(huà)像數據，甚至還有競爭對手的數據等。數據不會(huì )騙人愛(ài)游戲中國官方網(wǎng)站，只要超過(guò)80分，基本上就能達到我們的選址標準。

　　因為有了完善的選址系統，所以總部選址落地端只有一個(gè)人，他完全是靠一己之力，管理全國所有的建筑商和包工頭。

　　因此，即使今天北京、上海、西安、南京同時(shí)開(kāi)店，他也能應付自如，有條不紊地開(kāi)展各項選址、進(jìn)場(chǎng)、施工、裝修等工作。

　　我們希望不僅是開(kāi)瑜伽館的知道小黑裙，美容院、餐飲店、民宿都知道小黑裙。所以，我們在B端會(huì )有資金和團隊的出圈動(dòng)作。

　　說(shuō)白了，就是要在B端的線(xiàn)上線(xiàn)下作各種露出：餐飲行業(yè)展覽會(huì )的露出，美容、麗人、民宿等行業(yè)峰會(huì )的露出……我們希望在相似領(lǐng)域之外的其他的領(lǐng)域，觸達到每個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人群，讓更多人認識到小黑裙瑜伽不僅是教人瑜伽，還有諸如店長(cháng)培訓、流量的獲取等經(jīng)驗可以分享。

　　二是有一定的生活閱歷，能和我們的目標客戶(hù)溝通無(wú)虞。因為我們的用戶(hù)畫(huà)像，主要是30歲到45歲之間，特別年輕的可能無(wú)法和他們有效地溝通。

　　喜歡練瑜伽，有足夠的自由支配資金，再符合你想創(chuàng )業(yè)的畫(huà)像就可以了；不強調是否開(kāi)過(guò)店，只要認真學(xué)習，經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月總部專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)上+線(xiàn)下培訓，你將會(huì )成為合格的店主。

　　我一直固執地認為，如果你只關(guān)注吃喝玩樂(lè )或自己朝九晚五的工作，從不去關(guān)注身、心、靈、健康這件事情，莫說(shuō)成為我們的合伙人，連我們的客戶(hù)可能都算不上，基本上會(huì )被我們排除在5%之外。但我相信，在整個(gè)行業(yè)發(fā)展中，無(wú)論是c端和b端，都需要一個(gè)教育的過(guò)程，到一定的節點(diǎn)自會(huì )爆發(fā)。但隨著(zhù)百姓生活水平的逐步提高，在解決了吃穿住行問(wèn)題后，下一步就該是心靈、健康了。這從先進(jìn)國家的遞進(jìn)規律就可以窺得端倪，從去年疫情后，大家對健康意識的覺(jué)醒和需求爆發(fā)也同樣可以體現。

　　當然，最重要的，你要認同我們的零售化觀(guān)念，合作后絕對不能賣(mài)3年卡、5年卡、10年卡甚至終身卡，這樣做才能和總部合拍，共同助力行業(yè)良性健康發(fā)展。

　　杭州伐木累網(wǎng)絡(luò )科技有限公司，由前阿里人顧春2015年6月成立于杭州。專(zhuān)注瑜伽領(lǐng)域，聚焦扎根瑜伽生態(tài)閉環(huán)，依靠科技、創(chuàng )新及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，大數據等技術(shù)，杭州伐木累網(wǎng)絡(luò )科技有限公司成為高新技術(shù)創(chuàng )新企業(yè)，圍繞瑜伽開(kāi)拓了瑜伽館設計裝修、瑜伽館約課系統，瑜伽館拓客引流，瑜伽館運營(yíng)管理、瑜伽教練員培訓、瑜伽館招商加盟、瑜伽周邊等多種業(yè)務(wù)。

　　目前旗下孵化培育出小黑裙裝飾、小黑裙瑜伽、Crossyoga、瑜翅等多個(gè)品牌，從BC兩端解決行業(yè)痛點(diǎn)，一邊整合中國上萬(wàn)家瑜伽館提供從選址、設計、裝修、系統、運營(yíng)，老師、獲客營(yíng)銷(xiāo)等一站式瑜伽產(chǎn)業(yè)服務(wù)，一邊繼續致力于千萬(wàn)級瑜伽愛(ài)好者，提供精品優(yōu)質(zhì)的瑜伽課程習練服務(wù)和泛健康服務(wù)。